Ao longo dos últimos anos, chamamos a atenção neste relatório anual para a integração entre Vendas e Marketing. Hoje sabe-se que isso deixou de ser uma discussão teórica e passou a fazer parte da agenda prática de muitas empresas. A novidade é que em 2026, esse movimento avança e se amplia: além de Vendas e Marketing, o Customer Success entra de vez no centro da estratégia, consolidando um modelo holístico de gestão de receita. 

E isso não é invenção de moda, é resposta direta a três pressões: 1) CAC aumentando todos os anos; 2) Compradores/Clientes mais informados e exigentes; 3) Crescimento baseado em retenção e LTV, não só aquisição.  

Nesse novo modelo, a separação clássica entre marketing, vendas e pós-venda se torna cada vez menos funcional porque o cliente não pensa em etapas. Ele pensa em experiência contínua. Jornadas fragmentadas geram anúncios menos assertivos, derrubam a conversão e prejudicam LTV, pois cada vez que a experiência muda de tom/persona/narrativa, o cliente perde confiança. 

Na prática, o modelo integrado de Vendas, Marketing e Customer Success funciona quando cada área tem um papel claro dentro de um único e integrado sistema de receita, operando sobre dados, métricas e narrativa compartilhados:

Marketing gera demanda qualificada, com base em um ICP claro, mensagens alinhadas ao valor real do produto e aprendizado contínuo a partir do churn, da retenção e do LTV.

Vendas converte, partindo do contexto completo da jornada do lead, aprofundando o diagnóstico, ajustando a proposta ao problema real e garantindo alinhamento de expectativas.

Customer Success retém e expande, acompanhando a entrega de valor, antecipando riscos, identificando oportunidades de upsell e alimentando o ciclo com feedback estruturado.

Todos trabalham sobre métricas compartilhadas, como CAC, LTV, churn, pipeline e expansão, com rituais conjuntos de decisão e melhoria contínua.

Quando esse modelo funciona bem, o cliente vive uma jornada fluida e coerente: ele vê um anúncio que fala exatamente da sua dor; clica e cai em uma LP alinhada à mesma narrativa; conversa com um SDR que aprofunda esse contexto; fala com um vendedor que já sabe de onde veio e o que ele busca; recebe uma proposta consistente com toda a conversa anterior; faz onboarding com um CS que conhece o histórico completo; e passa a ter interações futuras cada vez mais personalizadas com base em dados.

O resultado não é apenas uma experiência melhor, mas um efeito direto sobre o negócio: menos atrito, mais confiança, maior retenção e expansão de receita ao longo do tempo.

Como reflexo desse cenário, ganham relevância cargos com responsabilidade transversal sobre receita e jornada do cliente. Funções como CRO, Head/Director of Revenue Operations, Revenue Operations Manager, Sales & Marketing Operations Manager, Customer/Account Expansion Manager, Revenue Data Analyst / Revenue Intelligence Analyst e líderes com visão integrada de Marketing, Vendas e Customer Success tendem a se tornar cada vez mais estratégicas em 2026.