A Inteligência Artificial já vinha sendo incorporada às áreas de Vendas e Marketing nos últimos anos, sobretudo em iniciativas de automação, análise de dados e previsão de resultados. Em 2026, no entanto, essa adoção atinge um novo patamar: IA e automações inteligentes deixam de ser ferramentas de apoio e passam a ocupar o núcleo operacional das operações comerciais.

O grande avanço está na consolidação da IA prescritiva, capaz de recomendar ações concretas e contextualizadas. Em vez de apenas indicar que um lead tem alta propensão de compra, as ferramentas passam a sugerir, em tempo real, a próxima melhor ação: qual mensagem enviar, por qual canal, em que momento e com qual abordagem.

Na prática, a IA assume o papel de um copiloto de vendas, orientando o vendedor sobre onde focar seu tempo e como agir. Isso reduz decisões baseadas em intuição e aumenta a eficiência da execução comercial, especialmente em operações com grande volume de leads e múltiplos pontos de contato.

Ao mesmo tempo, outro avanço importante está na automação inteligente, que deixa de ser linear e estática. A partir de agora, fluxos de automação passam a se adaptar dinamicamente ao comportamento do lead. Cadências mudam automaticamente conforme nível de engajamento, intenção de compra, maturidade no funil ou sinais de urgência, o que diminui as interações frias que repelem clientes. Playbooks deixam de ser genéricos e passam a ser acionados por gatilhos reais, como consumo recorrente de um conteúdo específico ou interação com uma proposta.

Além disso, workflows passam a combinar automação e atuação humana de forma mais sofisticada. Assim, a IA organiza prioridades, sugere abordagens e gera contexto, enquanto o vendedor entra nos momentos de maior impacto, com mensagens personalizadas e mais chance de conversão.

Os dados em tempo real também ganham protagonismo nesse modelo. Não se trata mais apenas de analisar relatórios retrospectivos, mas de utilizar sinais de compra ao vivo para orientar a execução diária. Quem agir mais rápido e com mais contexto terá vantagem competitiva.

Do mesmo modo, esse movimento acelera a consolidação de operações mobile-first, inclusive no B2B. Demonstrações, propostas interativas, negociações e assinaturas passam a acontecer de forma fluida no ambiente mobile, acompanhando o comportamento do comprador moderno.

O impacto para as empresas é claro: quem dominar dados e IA conseguirá escalar vendas sem aumentar proporcionalmente o headcount, usando IA e automações como um núcleo de inteligência e suporte da equipe de vendas, e não como realizadores de atividades frias e desconectadas com o que o cliente realmente espera.  Como reflexo, crescem também em relevância cargos como Sales Enablement Manager, AI Sales Strategist, Sales Automation Specialist, CRM & Data Manager, Product Manager de Automação Comercial, Arquiteto(a) de Automação e IA, Especialista em Automação de Vendas, Especialista em IA aplicada a Vendas, Especialista em Analytics Comercial, Head de Inovação Comercial e líderes capazes de transformar dados e automações em ação comercial concreta.